資料請求はコチラ
マネジメントエキスプレス2018 vol.01

Management Express

ManagementExpressは、ヘアサロンさまのマネジメントにお役立て戴きたい経営情報として、
サロンオーナーさま及びマネージャーさまにお届けしています。

「  Win-Win PLAN 」
2018年に入り早くも3月を迎えました。冬季オリンピックの感動も冷めないこの時期は、出会いと、別れなど生活環境がガラッと変化する時期でもあります。また、暖かいと感じる日も増えていき、春に向けてなんとも言えない高揚感が漂い始める時期ではないでしょうか。しかし、ヘアサロンさまを取り巻く環境を考えますと、大きく価値観が変化する時期にきているように感じます。厳しさを増す、価格競争や物売りの低迷、顧客の目まぐるしく変化するニーズ、美容業界だけではない人材不足。昨今、国会でも議論されている、「働き方改革」など経営環境も目まぐるしく変化して行くと思います。このような中でも、自店の業績を上げ続け、スタッフさんへの福利厚生を充実させて、勝ち残っていくことを真剣に考えていくために私たちも真摯に関わって参りたいと思います。全ては「お客さまの成功(SALON success)」のために。サロンさまには、ご来店戴くお客さまとイコールになりますが、今までのような、サロンサポート(コンシューマの綺麗や負の解消)では、見えている問題や必要性【顕在的なニーズ】を対処することしか出来ません。物(商品)ではなく、コト(体験)が売れる時代、(事実、消費は低迷していますが旅行、イベントなどの業界は盛況)です。いかにお客さまに関心を寄せ、目まぐるしく変わるニーズとお客さま自身も気づかれておられなかったり、忘れておられる【潜在的なニーズ】をご提案し、成功していくかということが必要になります。具体的には、「圧倒的に顧客の立場になって考えてお客様の成功のストーリーを考え(プロデュースしていく)ていく」ことが求められる時代です。

「  美容領域の幅を拡げる 」
一般的に「価格」を決めるメカニズムには需要と供給という2つの要素が関連します。その仕組みの中で、競争相手を意識して価格の上げ下げをしていました。ただ1つのモノ・サービスに対して基本的に消費者が支払う額は同じでした。

近年、顧客によって差がつくという現象が出てきました。その背景には、人々の価値観の多様化があります。節約をするところはして、欲しいものにはお金を惜しまない。ブランドや原価率、素材の良さ、デザイン性、使い勝手・・・・買い物をするときに何を重要視するかも人それぞれになりました。ある方には高いと感じても、ある方には安いと感じる。企業、お店が値段を決めるという大前提も今や崩れつつあります。フリマアプリやネットオークションの需要が拡大し、価格設定の相対性が多様化してきています。サロンさまで置き換えますと20代〜30代、40代50代と同じ価値観ではなく、すなわち、ご提供されているメニューのバリエーションも様々で、目まぐるしく変わる顧客のニーズに合わせて考え抜かれているかということかと思います。〇〇さんのメニューは〇〇さん専用です。といった感じで、その個客の価値観、どんな変化(変身)をしたいのか、美容室に来ることで何を手に入れたいのか。何回でそうなりたいのか、そのために・・・です。そこにはヘアーだけでなく新たな(もう一度)美容領域を考える必要があります。なぜなら個客が手に入れたい自分(ライフスタイル)を叶えるためにです。経営的な観点で言いますと、投資をすることなくメニューや技術の単価を今の1.5倍、2倍にすることが出来るかどうかです。

これからの時代、どの業種、業態にも言えることですが集客も難しくなり、コストをかける時代、SNSなどの活用で集客に成功されているサロンさまもありますが、その数は多くはありません。継続的、安定的に業績をあげ、スタッフさんとその家族を守っていくためには生産性(効果、効率)の向上ということが必須になっていくからです。低いところを上げるという活動、それは、マイナスをプラスマイナスゼロにすることで、1の手で非常に大切です。しかし、2の手として、それと同時に更にプラスにあげていかなければなりません。

先ほどの個客視点と合致しますが、美容領域の拡大=化粧品(店販)分野への挑戦です。生産性を上げるためには、売上に伴う粗利総額の最大化が必要不可欠になります。今の固定費でいかに売上を高めるのか。(新たに人を雇用してとなると、固定費が増えるので当面は該当しません)。業務用の仕入れではありませんので売上原価(仕入)は上がりますが、売上原価(仕入)を抑えることが目的ではありません、目的は強い会社にするために粗利総額を増やすことです。いわば60分で技術料のみで8,000円なのか、販売もプラスされ61分で15,000円かどうかです。そして化粧品分野も入れると62分で20,000円ということです。時間的なことで言いますと2分で12,000円の生産性向上です。あくまで固定費が同じであれば、粗利額は売り上げと共に通常は増えます。年間プロモーションや、キャンペーンなどの活用で、仕入額も抑えることも出来ます。また、ヘアーの分野ではカウンセリングなどの教育が実施され、充実していることと思いますが、お化粧品の方は、お肌の分野も化粧品の教育もあるメーカーさんや、視覚的かつ、第3者目線で客観的に伝える肌診断機などの活用で、カウンセリングも進化しています。挑戦し続けることが企業のお店の永続につながると考えます。

何に挑戦し続けるか、それは、競合他社や他店(資本力や値引き)ではなく、「顧客の目まぐるしく変化する価値観(潜在ニーズ)」にどのように寄り添い、理解し解消していくかということではないでしょうか。私たちは、地域密着美容商社としてサロンの皆さまと一緒に取り組みさせて戴きたいと願っております。すべてはサロンさまの成功のために。

LIST